Kiedy kanał YouTube to zły pomysł dla Twojego biznesu?
Tytuł artykułu jest nieco przewrotny, gdyż uważam, że długoterminowo kanał na YouTube jest niezwykle opłacalnym pomysłem dla Twojej firmy. Nie mniej jeśli ktoś myśli jedynie w perspektywie krótkoterminowej, jest kąpany w gorącej wodzie, to niestety może się rozczarować.
Dlaczego warto pozyskiwać wideo referencje od klientów i jak to zrobić?
Wielu przedsiębiorców nieustannie poszukuje nowych sposobów na usprawnienie marketingu ich firm. I jest to zupełnie zrozumiałe, biorąc pod uwagę w jak zawrotnym tempie rozwija się marketing cyfrowy. Jednocześnie nadal niewielu z nas wykorzystuje referencje od klientów, które są jedną z najskuteczniejszych, praktycznie bezpłatną formą marketingu i to bazującą na samych fundamentach psychologii. Dowiedz się, jak to zmienić!
Zastanawiasz się, o jakich fundamentach psychologii mowa? Szumnie mówiąc chodzi o społeczny dowód słuszności. Czyli o rekomendacje, opinie klientów, polecenia albo jak kto woli: testimoniale 😉
Referencje od klientów – z czego wynika ich skuteczność?
Przede wszystkim, kiedy nie mamy pewności, jakiego wyboru dokonać, to przyglądamy się temu, co robią i jakie decyzje podejmują inni. Pewnie nie raz słyszałeś, że człowiek jest zwierzęciem stadnym. To prawda. W przypadku decyzji zakupowych widać to szczególnie mocno.
Przykład: Jedziesz drogą przez las. Ty i pasażerowie jesteście już nieco głodni. Nagle zza zakrętu wyłaniają się Wam dwie restauracje po przeciwnych stronach drogi. Pod jedną mnóstwo samochodów, pod drugą zaledwie kilka. Jak myślisz, jakiego wyboru dokona większość osób w takiej sytuacji? Którą restaurację wybiorą? Czy to nie jest lekki paradoks, że gdy chcemy coś kupić, to dość uważnie sprawdzamy wszelkie dostępne referencje? W takim razie dlaczego dla swojego biznesu zbieramy je zwykle w mało przemyślany i niekonsekwentny sposób?
Dlaczego tak niewielu przedsiębiorców zbiera referencje od klientów?
Nie licząc oczywistych powodów, czyli po prostu Twoich obowiązków. może się zdarzyć, że: prosisz klienta o referencje – raz, drugi, trzeci, przypominasz się, a mimo to ciągle słyszysz “niedługo podeślę”. Albo prosisz klienta o referencje, a on na to: “to niech Pani/Pan coś napiszę, a ja to podpiszę”. Niektórzy decydują się na taki krok, innym to po prostu nie pasuje.
Oczywiście, to naturalne, że nie lubimy się prosić, szczególnie gdy prosimy o referencje kilka razy. Wtedy niebezpiecznie zbliżamy się do nadgorliwości, która z kolei może łatwo zrazić innych do nas. A raczej tego nie chcemy. Na pewno warto przyjąć, że nie każdy klient wystawi nam referencje. I to pomimo, że początkowo wyraził na to zgodę.
Ale istnieje co najmniej jeden skuteczny sposób, który znacząco podnosi liczbę zdobywanych referencji. Spraw, aby wystawienie referencji było dla klienta opłacalne. Możesz pomyśleć… “ale chwila, no przecież najważniejsze już zrobiłem, wykonałem dobrze swoją pracę.” No tak, z tym że to jest fundament proszenia
o referencje od klientów. Tylko, że jeśli klient Ci za tę pracę zapłacił, w jego głowie prawdopodobnie jesteście kwita. Referencje to osobny temat. Dlaczego? Bo jest to dodatkowy wysiłek dla klienta.
Jak sprawić, by wystawienie referencji było dla klienta opłacalne?
SPOSÓB PIERWSZY: Przed realizacją usługi czy sprzedażą produktu, umawiasz się z klientem, że jeśli będzie zadowolony ze współpracy, to poprosisz go o referencje. W wersji mocniejszej, widziałem przypadki, gdzie przedsiębiorca inkasował kaucję, którą zwracał klientowi, gdy otrzymał referencje.
SPOSÓB DRUGI: Zanim rozpoczniecie współpracę, komunikujesz klientowi, że w przypadku wystawienia referencji, otrzyma on rabat o wysokości 2%, 5% albo 10%. Wszystko zależy od tego, jaką masz marżę, a tym samym bufor finansowy, którym możesz operować.
SPOSÓB TRZECI: Deklarujesz, że jeśli klient wystawi Ci referencje, to w dowód wdzięczności otrzyma od Ciebie prezent niespodziankę dla dwóch osób. Co to może być? To już zależy od Ciebie i Twojego budżetu. Rozpiętość może być szeroka – od zestawu słodyczy czy dobrego alkoholu (dowiedz się, jaki lubi) przez kolację w dobrej restauracji, kończąc na pobycie w jakimś dobrym hotelu nad morzem czy w górach. Opcja w postaci “niespodzianki dla dwojga” może działać szczególnie dobrze, ponieważ możesz trafić na klienta, który wszystko ma i niczego nie potrzebuje. Natomiast zrobienie przyjemności ukochanej czy ukochanemu, to opcja, na którą wielu się skusi.
Dlaczego tak niewiele firm ma WIDEO REFERENCJE od klientów?
Powodów jest kilka. Niektórzy uważają, że tego typu referencje są trudniejsze do zdobycia, co częściowo jest prawdą. Inni w ogóle nie biorą takiej opcji pod uwagę. Nie wpadają na to, bo wśród konkurentów nikt tej metody nie stosuje, a w innych branżach to też rzadkość. Wielu z nas myśli, że występowanie przed kamerą jest stresujące i przez to wpada w pewną pułapkę. Jest nią fakt, że gdy Ciebie kamera stresuje, to z góry, świadomie lub nieświadomie zakładasz, że Twojego klienta też będzie stresować. Ale nie dowiesz się tego na pewno, dopóki nie zapytasz i nie sprawdzisz. Najlepiej co najmniej 10 klientów. Wtedy masz jakąkolwiek próbę badawczą. Zakładanie, że KAŻDEGO, NA PEWNO stresuje kamera, to jak zakładanie, że każdy uwielbia cukinię. A ja np. mówiąc delikatnie nie przepadam.
Inny powód to brak pomysłu, jak podejść do nagrań wideo referencji. Zastanawiamy się nad sprzętem, montażem, przeprowadzeniem rozmowy z klientem itd. Ten hamulec w połączeniu z psychologicznymi blokadami z poprzedniego punktu, mogą dość skutecznie siać spustoszenie w Twojej głowie, doprowadzając do wniosku na którym najwięcej tracisz Ty
Wideo referencje od klientów – główne atuty
Jednocześnie, powyższe powody braku referencji wideo od klientów w wielu firmach, to ogromna szansa dla Ciebie. Zróbmy ich lustrzane odbicia: Jeśli są trudniejsze do zdobycia, to Twoja konkurencja najpewniej ma ich mniej niż Ty albo nie ma ich w ogóle. Jest to więc Twój wyróżnik. Idąc dalej, które z nich są bardziej wiarygodne? Tekstowe, które możesz samemu napisać czy wideo, które ciężko podrobić? No bo raczej nie przebierzesz się za klienta? 😉 Dzięki temu przez długi czas będziesz jednym z niewielu albo jedynym w branży, który posiada tak dużą liczbę referencji wideo.
Ponadto referencje w formie wideo pozwalają pokazać Ciebie jako człowieka Potencjalny klient widzi Twoją mimikę, gesty, słyszy brzmienie głosu, to w jaki sposób budujesz zdania i czy sprawiasz wrażenie profesjonalisty. Zwiększasz dzięki temu szansę, że ktoś Cię odrobinę lepiej pozna, polubi, a tym samym kupi właśnie od Ciebie. Mimo, że np. jesteś droższy niż konkurencja. Lecz w wielu przypadkach cena nie ma aż takiego znaczenia, jeśli klienci mają pewność, że dokonują właściwego wyboru.
Kiedy klienci mają szansę posłuchać innych klientów, stają przed wyborem: restauracja z wieloma samochodami na parkingu czy restauracja z pustym parkingiem? O ile tylko innymi elementami nie odstajesz od swojej konkurencji. Bo referencje od klientów są niezwykle ważne, ale nie jest to jedyny element wpływający na decyzję klienta. Na pewno to wiesz, ale wolałem podkreślić dla jasności 🙂 Marketing robi się zdecydowanie łatwiej, gdy mamy dopracowany produkt/usługę niż gdy złotym papierkiem próbujemy owinąć… wiadomo co 🙂
Jak mądrze i skutecznie podejść do zbierania wideo referencji?
1. Nagraj rekomendację testową
Spróbuj nagrać ją z klientem, z którym masz dobrą relację i z którym wiesz, że nawet jeśli obawia się kamery to z przyjemnością Ci pomoże. Wiem z doświadczenia, że takie nagranie pomoże innym klientom podjąć decyzję na TAK z nagraniem, gdyż zobaczą jak to wygląda.
2. Skorzystaj z usług firmy zewnętrznej
Jeśli będziesz je nagrywał w terenie, u klienta, to polecam skorzystanie
z firmy zewnętrznej dysponującej odpowiednim sprzętem. Bawienie się w kompletowanie własnego sprzętu, nie jest najwydajniejszym rozwiązaniem, chyba, że masz plan jak go później wykorzystasz. W tym miejscu może pojawić się myśl typu: “Ale po co inna firma jak mam dobry smartfon?” To jasne i rozsądne pytanie. Jeśli masz poczucie, że jesteś w stanie nagrać samodzielnie, swoim smartfonem, dobrze wyglądające wideo, to spoko. Próbuj. Ale zrób najpierw chociaż próbę z kimś z Twojego najbliższego otoczenia, a potem pokaż to innym i poproś o szczerą opinię. Jeśli będą przeciętne to nie ryzykuj zaoszczędzenia kilku złotych na profesjonalnej firmie.
Wierz mi. Nie chcesz sytuacji w której klient będzie się wstydził tego nagrania i żałował, że się na nie zgodził. Dodatkowo, jeśli takie nagranie będzie kiepskie, to raczej nie pomoże przekonać innych, bo nie będą chcieli brać udziału w takiej popelinie. Podczas nagrania może wydarzyć się wiele rzeczy, których nie przewidzisz. Możesz zapomnieć statywu. Dźwięk zbierany mikrofonem w telefonie może nie być najwyższej jakości. Światło w miejscu nagrania może być niesprzyjające. Ktoś zadzwoni podczas nagrywania, a że zapomniałeś włączyć tryb samolotowy, to nagranie zostanie ucięte i trzeba będzie powtarzać.
A do tego sam odbiór klienta… jak myślisz, kiedy poczuje się lepiej: gdy zobaczy, że nagranie wykonuje zawodowiec, czy gdy będzie przyglądał się Twojej gimnastyce ze smartfonem?
3. Przed nagraniem, udostępnij klientowi pytania
Pozwól klientowi zapoznać się z listą pytań, które padną podczas nagrania. Dzięki temu łatwiej będzie mu się przygotować i pomoże to obniżyć jego poziom stresu.
4. Wyślij film do autoryzacji
Obiecaj klientowi, że przed publikacją wyślesz wideo referencje do autoryzacji. Klienci, co zrozumiałe, chcą zobaczyć jak wypadli przed kamerą, zanim nagranie trafi do Internetu.
5. Nagranie poprzez wideo rozmowę
Jeśli Ciebie i Twojego klienta dzieli spora odległość, która skutkuje tym, że musiałbyś poświęcić cały dzień i sporo pieniędzy, by zdobyć takie wideo referencje, to opcją alternatywną jest nagranie jej poprzez wideo rozmowę. Możesz do tego użyć na przykład aplikacji Zoom. Nie jest to idealne rozwiązanie, ale jak to mówią w staropolszczyźnie: done is better than perfect. Natomiast, jeśli masz poczucie, że posiadanie w portfolio referencji od tego konkretnego klienta może być strategiczne dla Twojej firmy to… wtedy raczej nie szukałbym kompromisów, tylko szedł na całość próbując nagrać wideo referencje w siedzibie klienta.
6. Zaplanuj to
Umieść etap zbierania wideo referencji w procesie obsługi klienta (jeśli taki posiadasz). Do tego zakomunikuj wyraźnie swojemu zespołowi, że jest to ważne dla Waszej firmy. Zaangażuj ich w to zadanie. Niech pomogą Ci np. wymyślić pytania, które zadacie klientowi. Ważne, by nie robić tego z doskoku tylko regularnie. Po każdej sprzedaży produktu czy realizacji usługi. Albo chociaż w przypadku strategicznych klientów.
7. Trzymaj je na swoim kanale
Nagrane wideo referencje warto trzymać na swoim kanale YouTube. Ale na wszelki wypadek miej też kopię zapasową w chmurze czy na dysku zewnętrznym. Referencje mamy ustawione jako niepubliczne. Oznacza to, że tylko osoby mające od nas link mają możliwość zobaczyć nagranie.
8. Referencje od klientów – korzystaj z nich!
Kluczowa sprawa! Gdy już zbierzesz referencje, to zacznij z nich korzystać. Oczywiście zgodnie z tym, co powiedziałeś klientom. Czyli jeśli wyrazili zgodę, by udostępnić je na Twojej stronie www, to umieść je tam jak najszybciej. Nie czekaj. Zbieranie referencji to nie sztuka dla sztuki, tylko świadome budowanie marketingu Twojej firmy
Recykling referencji
Gdy już zdobędziesz 5,10 czy 20 wideo referencji, to zadbaj o maksymalne wykorzystanie potencjału, który w nich drzemie. Można to zrobić tak, że Ty albo wskazana przez Ciebie osoba (opcja nr 2 jest lepsza), spisuje w formie tekstowej to, co zostało powiedziane na nagraniu. Następnie wysyłasz i tłumaczysz klientowi, czym jest ten tekst i pytasz, czy mógłby go umieścić w Twojej wizytówce Google, na Twoim profilu LinkedIn, na Facebooku albo tam, gdzie aktywnie zbierasz opinie. Dzięki takiemu rozwiązaniu raz nagrane wideo referencje mogą na Ciebie pracować na różnych platformach.
Gdzie umieścić referencje od klientów?
Referencje, tak jak wspomniałem, oczywiście rekomendujemy, by umieszczać na kanale YouTube Twojej firmy. Jeśli takiego nie posiadasz, a chciałbyś/chciałabyś, to zapraszamy do kontaktu. Zacznij od wejścia na tę stronę: https://przygody.tv/youtubedlabiznesu/
Czy takie referencje od klientów powinny być ogólnodostępne na Twoim kanale, czy może raczej jako niepubliczne i osadzone na Twojej stronie www – to już Twój wybór.
Kolejnym etapem ewolucji wideo rekomendacji może być nagranie case study, gdzie od A do Z omawiasz jak wyglądała współpraca z danym klientem. Wymaga to większego wysiłku, lecz efekt biznesowy powinien Ci to mocno wynagrodzić. W takich nagraniach również pomagamy. Gdybyś miał/miała pytania to śmiało pisz do nas na: kontakt@przygodyprzedsiebiorcow.pl
Tworzymy firmom ich kanały na YouTube! Potrzebujesz pomocy? Napisz
Dlaczego tak niewielu przedsiębiorców ma dobrze prowadzony firmowy kanał YouTube?
Jeśli jesteś przedsiębiorcą, to istnieje duża szansa, że pamiętasz, jak strony internetowe powoli wchodziły pod strzechy polskiego biznesu. Z czasem stały się wręcz swoistym must-have. Malkontent mógłby powiedzieć, że nadal są biznesy, które nie potrzebują strony www. Oczywiście! Tak samo, jak są ludzie, którzy palą papierosy całe życie, a i tak dożywają 90 lat.
Taka sytuacja to jednak anomalia, wyjątek, a nie reguła. Jeszcze do niedawna podobnie było z fanpage’ami na Facebooku, a teraz większość firm aktywnie na nich funkcjonuje. A ile przedsiębiorstw posiada porządnie prowadzony firmowy kanał YouTube? Porządnie, czyli spełniając poniższe warunki:
- ułożona, konsekwentnie realizowana strategia
- regularna publikacja nowych filmów
- wykorzystanie odpowiedniego sprzętu
- dobry, profesjonalny montaż.
Odpowiedź: zdecydowana mniejszość! To z kolei nasuwa nieco podchwytliwe pytanie – skoro tak mało przedsiębiorców ma kanał YouTube to… może dlatego, że na YouTube nie ma ich klientów?
Nie ma głupich pytań. Głupie może być jedynie trwanie w błędnym przekonaniu ;). Jeśli z YouTube w Polsce, korzysta około 21 000 000 osób, a większość z nich to osoby w wieku: 25-45 lat, to jakie jest prawdopodobieństwo, że wśród nich nie ma Twoich klientów? Pewnie wyczuwasz, że to pytanie retoryczne 😉
Przejdźmy do sedna – to w końcu dlaczego tak niewielu przedsiębiorców stawia na własny firmowy kanał YouTube?
1. Wysoka bariera wejścia
Czyli przede wszystkim sprawy techniczne. To jest temat, o który rozbija się wielu przedsiębiorców rozważających kanał YouTube. Pojawiają się tutaj zwykle dwa problemy:
Jaki sprzęt dobrać? (+nauka jego obsługi, jeśli chcemy robić to samodzielnie)
Jakie oprogramowanie? (+nauka)
Przedsiębiorcy często wpadają w pułapkę. Pewnego dnia po samodzielnej rozkmince lub dyskusji z zespołem, w przypływie motywacji szturmują artykuły lub filmy poświęcone doborowi sprzętu i dokonują impulsywnych zakupów. Nagle ich portfel jest lżejszy o kilka, a czasami kilkanaście tysięcy złotych. Bo w końcu nagranie to nie tylko kwestia kamery, ale też lamp czy sprzętu audio. Do tego momentu jest cudownie. Schody zaczynają się najczęściej, kiedy minie już radość wynikająca z zapachu świeżego plastiku po rozpieczętowaniu paczki z nowiusieńkim sprzętem. Kolejny krok to ustawienie scenografii, światła i kamer. A gdzie w tym wszystkim:
- napisanie scenariusza,
- założenie kanału YouTube,
- jego konfiguracja,
- następnie nagranie filmu,
- montaż,
- publikacja,
- dystrybucja nagrania, by wycisnąć z wideo jak najwięcej? 🙂
Co więc rekomendujemy?
Pół żartem pół serio – jeśli nie chcesz mieć na głowie tych wszystkich elementów, rozpoczęcie współpracy z nami. Kiedy trafisz pod naszą opiekę, Twoje zadanie będzie polegało tylko na napisaniu scenariusza (według naszych instrukcji) i wystąpieniu przed kamerą. That’s all.
Alternatywą jest samodzielna nauka powyższych elementów (tutaj też możemy pomóc poprzez nasz kurs pt. YouTube w biznesie).
Trzeci sposób to nagranie pierwszych odcinków telefonem i jak najszybsze pokazanie ich obecnym klientom. Poproś, żeby powiedzieli, czy to, co przekazujesz w nagraniu, jest dla nich ciekawe i przydatne. Jeśli nie, doszlifuj warstwę merytoryczną, używając cały czas telefonu. Nie publikuj filmu, dopóki Twoi klienci nie powiedzą, że jest w porządku. Dopiero wtedy można pomyśleć o lepszym sprzęcie (jeśli Twój smartfon nie dysponuje dobrym obiektywem) albo o zleceniu nagrania i montażu firmie zewnętrznej.
Jest jeszcze czwarte rozwiązanie: możesz nie skorzystać z żadnej z powyższych opcji i za jakiś czas przecierać oczy ze zdumienia, zadając sobie pytanie: „Jakim cudem Andrzej/Helena (Twój konkurent z tego samego miasta albo z drugiego końca Polski) ma już 30 filmów na kanale i tyle pozytywnych komentarzy, skoro jest w tym biznesie 2 razy krócej niż ja i wie 4 razy mniej?”
Z pewnością znasz odpowiedź. Bo Andrzej i Helena nie czekali, nie rozmyślali, nie odkładali tego w czasie. Po prostu zaczęli działać na platformie, na której ich konkurencja jest nieobecna lub minimalna, a tym samym zgarnęli większość uwagi potencjalnych klientów na YouTube. Słyszałeś o błękitnym oceanie? W sektorze marketingu, YouTube wciąż nim jest. Przynajmniej moim zdaniem, na dzień 23.01.21, gdy piszę ten artykuł.
2. Niewiele firm ma swój kanał YouTube
Instynkt stadny, czy też społeczny dowód słuszności. Każdy z nas tego doświadcza. A przynajmniej część z nas jest gotowa zgodzić się, że świadomie lub nieświadomie temu ulega.
Czyli na pewne rzeczy decydujemy się, dopiero gdy większa liczba osób zacznie ich używać i o nich mówić.
Pamiętasz Bitcoina, którego nie kupiłeś, gdy był po 200 dolarów? (to akurat
o mnie)
Byłeś jednym z pierwszych, którzy zaczęli nosić maseczki podczas pandemii czy obserwowałeś, co robią inni?
Przypadła Ci rola bycia pionierem i ewangelistą Facebooka, kiedy wchodził do Polski, czy raczej założyłeś tam konto, dopiero gdy wielu Twoich znajomych już tam było?
Oczywiście, w niektórych sytuacjach czy dziedzinach jesteśmy pionierami,
a w innych naśladowcami. Podobnie jest z YouTube. Przez to, że niewiele firm ma swój kanał, to… równie niewiele firm chce go zakładać. Większość przedsiębiorców najpewniej spotkała się z pojęciem, na które porozumiewawczo potakiwali głową – błękitny ocean. Ale gdy przychodzi do wykorzystania tej teorii w życiu i w biznesie to… jest różnie 🙂
Drobna adnotacja:
Każdy artykuł mojego autorstwa o YouTube, ma na celu zebranie mojej wiedzy w jednym miejscu, abyś mógł z niej swobodnie korzystać. Z drugiej strony, będąc szczerym (w końcu próby ściemniania przedsiębiorcom rzadko kończą się dobrze z uwagi na ich intelekt) – cel jest również biznesowy. Chcę, byś został lub została naszym klientem, abyśmy mogli wykorzystać siłę YouTube na rzecz Twojego biznesu. Puentując ten wątek jak coach… najlepszy moment na założenie kanału YouTube był wczoraj, drugi najlepszy jest dzisiaj. (Będę miał moralnego kaca za powyższe zdanie :), ale było to silniejsze ode mnie #dystans ;))
Dlatego nie czekaj, aż Twój firmowy kanał YouTube będzie 15. albo 30. o Twojej branży. Na rynek co roku wchodzą coraz młodsi przedsiębiorcy. Nowe pokolenie obejmuje stery w firmach założonych przez ich rodziców. A im młodsze osoby, tym większa szansa, że wychowywały się, używając YouTube na co dzień. Naturalne więc będzie dla nich wykorzystanie tego medium podczas ekspansji marketingowej. Jedyne, co trzeba zainwestować to odrobinę czasu, pieniędzy, odwagi i chęci. To niewielki wkład w porównaniu do tego, jak wiele może dać YouTube Twojej firmie.
3. Bieżączka
Każdy z nas doświadcza jej mniej lub bardziej. To jasne. Natomiast niektóre
z czynności, które regularnie wypełniają Twój dzień, można zautomatyzować dzięki YouTube. Pozwoli to uwolnić kolejne cenne godziny w Twoim grafiku.
Weźmy dla przykładu rozmowy z klientami. Większość pytań, które słyszysz, pewnie powtarzają się dość często:
– Na czym polega operacja szycia więzadła krzyżowego przedniego stawu kolanowego?
– Gdy pogryzł mnie pies, to czy mogę dostać odszkodowanie?
– Jakie są korzyści z korzystania z usług telemarketingu?
To tylko przykładowe tytuły filmów naszych klientów. Z pewnością w Twojej branży również pojawiają się pytania, które regularnie słyszysz i na które w kółko odpowiadasz. Mając swój kanał YouTube, możesz nagrać film w odpowiedzi na takie pytania. Wtedy, gdy kolejny potencjalny klient zapyta Cię o to samo… po prostu wyślij mu link do filmu! W ten sposób oszczędzasz wiele godzin w skali miesiąca i jednocześnie pozyskujesz więcej klientów, którzy są faktycznie zainteresowani zakupem, a nie tylko rozmową telefoniczną.
Wykorzystanie wideo w pozyskiwaniu klientów to jedno, ale równie dobrze można użyć tej formy w obsłudze tych już pozyskanych. Jak? Załóżmy, że działasz w branży remontów. Albo w branży szeroko rozumianego konsultingu. Doskonale wiesz, że jeśli klient odpowiednio przygotuje mieszkanie do remontu albo właściwie przygotuje się do rozmowy z Tobą, to usługę wykonasz sprawniej i z większą korzyścią dla klienta. Dlatego w takim przypadku warto nagrać wideo, w którym tłumaczysz, co klient powinien zrobić, aby Wasza współpraca przebiegła jak najlepiej. Oczywiście można to zrobić w formie tekstowej, lecz wideo pozwala po prostu przekazać dużo więcej. A co ciekawe, szereg badań pokazuje, że gdy ludzie mają do wyboru wideo vs tekst, to zdecydowana większość wybiera wideo. Kolejna możliwość do wyróżnienia się na tle konkurencji 🙂
Dlatego w miarę możliwości postaraj się zaplanować swoje obowiązki tak, aby bieżączka nie kontrolowała Twojego biznesu. Wykrój z niej kawałek czasu na próbowanie swoich sił z firmowym kanałem YouTube. Szanse, że ta decyzja pozwoli Ci zarabiać więcej, oszczędzając sporo czasu, są naprawdę spore 🙂
4. Jutro!
Każdy z nas w różnych obszarach i na różnych etapach życia, miał sparingi z prokrastynacją. Prawie każdy, kto trenował sporty walki, wie, że podczas sparingów króluje pewien żart, który brzmi: “dobra, to uderzamy tak na 30%, nie?” Wszystko jest pięknie, aż nagle Twój sparing partner uderza dużo mocniej. Wtedy najczęściej uruchamia się spirala, która prowadzi do tego, że obaj przeciwnicy uderzają na 100% i żaden z nich nie chce odpuścić.
Z prokrastynacją jest podobnie. Mówisz, że zrobisz coś jutro lub w poniedziałek. Ok, nic wielkiego się nie stało. Czujesz się trochę źle z tym, że nie dotrzymałeś danego sobie słowa. To jest to uderzenie na 30%. Nieprzyjemne, ale znośne.
Ale kolejne odkładanie tego w czasie powoduje, że wspomniany wcześniej Andrzej czy Halina odpalają swój kanał YouTube. I to nie z jednym filmem. Jest ich tam od razu 4, 10 albo więcej. W tym momencie, odłożenie decyzji o starcie kanału YouTube, może zaboleć jak uderzenie na 100% siły, bo konkurencja już ruszyła. Już biegną. A Ty wciąż boksujesz się ze swoimi wątpliwościami.
Firmowy kanał YouTube albo nic?
Podkreślmy dla jasności jedną sprawę: nie uważam, że YouTube to jedyna słuszna droga. Jest mnóstwo innych. Wierzę natomiast w to, że w świecie marketingu jest to (prawdopodobnie) najrzadziej uczęszczana droga. W moim rozumieniu świata oznacza to, że skoro kanałów konkurencji jest mało (podaż), a potencjalnych klientów w postaci użytkowników YouTube dużo (popyt), to szansa, że Twój biznes zyska, jest po prostu spora.
Co więc zrobić z wymienionymi wyżej barierami? Spróbuj zmienić myślenie o nich, nie traktuj ich jako przeszkody. Pomyśl raczej, że są to Twoje okopy, zasieki, mury i pole minowe. A jeśli uda Ci się dzięki cierpliwości i wytrwałości przez nie przejść, to Twojej konkurencji dużo trudniej będzie szybko nadgonić filmy, które nagrałeś i wiarygodność, którą dzięki nim zyskałeś 🙂
Trzymam kciuki by artykuły, które są publikowane na naszym blogu i filmy na kanale mojego wspólnika, pomogły Ci w wykorzystaniu możliwości, jakie daje firmowy kanał YouTube 🙂
#InYouTubeWeTrust
Jeśli dotarłeś do tego miejsca, to być może rozważasz założenie firmowego kanału YouTube. Jeżeli chcesz sprawdzić, jak możemy Ci w tym pomóc, to zajrzyj tutaj: https://przygody.tv/youtubedlabiznesu
Tworzymy firmom ich kanały na YouTube! Potrzebujesz pomocy? Napisz
Marketing czy sprzedaż? Co jest ważniejsze dla sukcesu Twojej firmy?
Mam wrażenie, że dyskusja pt. “marketing czy sprzedaż” nigdy się nie skończy. Poniekąd rozumiem, z czego ona wynika. Ale rolą tego artykułu jest dostarczenie przydatnych wskazówek, dlatego postaram się nie podnosić temperatury wokół tego legendarnego już tematu w świecie biznesu.
Dla kogo ten artykuł może być interesujący?
Przede wszystkim dla 3 poniższych grup przedsiębiorców:
1. Chcących zaoszczędzić więcej czasu w ciągu dnia, zarówno sobie, jak i swoim pracownikom.
2. Stojących przed dylematem – czy skupić się tylko na budowie i rozwoju działu handlowego, czy może warto rozważyć także dział marketingu.
3. Działających w pojedynkę i ostrożnie inwestujących swój czas, bo w końcu doba nie jest z gumy.
Jeśli należysz do tych przedsiębiorców, którym skrzynka mailowa pęka w szwach każdego dnia, a telefon nie przestaje dzwonić – to prawdopodobnie poniższe przemyślenia nie są dla Ciebie, bo mówiąc kolokwialnie “hajs się zgadza”. Chyba że regularnie odczuwasz stres i napięcie wynikające ze zbyt dużej ilości traconego czasu. Wtedy zdecydowanie warto poświęcić kilka minut na dokończenie tego artykułu.
Do rzeczy!
Swoją pierwszą firmę, Calisthenics Academy (zanim sprzedałem udziały) rozwijałem przede wszystkim, a raczej tylko bazując na marketingu. Drugą firmę, z pewnością częściowo Ci znane Przygody Przedsiębiorców, przez długi czas napędzałem typową sprzedażą. Byłem jedynym handlowcem, który zajmował się niemal wszystkim – od spotkań, przez maile do wykonywania telefonów.
W pewnym momencie, przytłoczony ogromem obowiązków, zadałem sobie pytanie: “Co Ty właściwie robisz Adrian?”. Zacząłem analizować, po co inwestuję (a raczej tracę czas) na bardzo nieefektywne działania stricte handlowe, których specyfika to komunikacja 1 do 1, zamiast skupić się na komunikacji 1 DO WIELU.
Bo tym właśnie jest marketing. Naszego przekazu w tej samej chwili mogą oglądać, słuchać, czytać TYSIĄCE osób! Ta uwaga jest tak banalna, że ledwo zmusiłem moje palce do wstukania tego na klawiaturze. Ale… doskonale wiem, że to efekt klątwy wiedzy, o czym pewnie napiszę w osobnym artykule.
Jesteś bardziej handlowcem czy marketerem?
Zainspirowany swoim intelektualnym odkryciem na miarę Ameryki, stwierdziłem, że napiszę o tym artykuł. Tym bardziej że znam bardzo wiele osób biegających od spotkania do spotkania. Znacznie mniej jest tych, którzy świadomie rozwijają swój zespół wirtualnych handlowców w postaci szeregu działań marketingowych. Pół biedy, jeśli większość tych spotkań z klientami kończy się sprzedażą i wpływem pieniędzy na konto firmowe. Natomiast każdy, kto był handlowcem w swojej firmie, wie, jak wyglądają realia. Mówiąc delikatnie – przeważnie bywa różnie.
Tutaj chciałbym jeszcze wyraźnie zaznaczyć, że moim zdaniem sprzedaż i marketing to dwie strony tej samej monety. Porównywanie ich i rywalizacja między tymi działami następuje najczęściej wtedy, gdy procesy są niewłaściwie ułożone i handlowcy nie rozumieją, co robią marketerzy, natomiast marketerzy nie rozumieją wkładu handlowców.
A Ty po której jesteś stronie – marketing czy sprzedaż? Gdybym ja miał wybrać, do którego zespołu chcę należeć, to bez wahania wybrałbym #TeamMarketing. Ta decyzja wynika z tego, że mam hopla na punkcie wydajności i optymalizacji swojego czasu. Poniżej postaram się jak najklarowniej wyjaśnić Ci, dlaczego warto marketingowi poświęcić nieco więcej uwagi.
24/7/365
Prowadzenie dla Twojej firmy kanału YouTube, podcastu albo bloga, powoduje, że raz stworzone treści pracują na Ciebie każdego dnia i każdej nocy. Potencjalny klient może się zapoznać z Twoją ofertą o dowolnej porze. Nie wtedy, kiedy pasuje Wam się spotkać, a wtedy, kiedy faktycznie ma na to czas i ochotę. To bardzo ważny punkt, gdyż dzięki temu zmniejsza się wąskie gardło, jakim jest dostępność Twoja lub Twoich handlowców.
Tylko YouTube, podcast i blog?
Wymieniam tylko te trzy kanały komunikacji z kilku powodów:
- Każdy z tych kanałów przyzwyczaił użytkowników do nieco dłuższych treści. Post na Facebooku czy zdjęcie na Instagramie to krótsze formy, którym łatwo utonąć w gąszczu innych wiadomości i bodźców.
- Treści na YouTube, podcastach czy blogach są indeksowane w Google. Co to oznacza? Że łatwiej je znaleźć, kiedy ktoś faktycznie ma potrzebę skorzystać z produktu lub usługi, którą oferujesz i szuka jej… w Google 😉
- Facebook oraz Instagram sukcesywnie obcinają zasięgi organiczne, by wymusić na Tobie konieczność kupowania reklam. Chyba że robi to z jakiegoś innego powodu, który trudno mi zrozumieć.
- Rozwijanie YouTube nie oznacza, że obraziłem się na pozostałe kanały. Po prostu inne media społecznościowe traktuje w sposób drugorzędny. Czyli nie tworzę treści przeznaczonych bezpośrednio do publikacji na Facebooku. Po prostu publikuję na nim to, co stworzyłem na YouTube, blogu, czy w formie podcastu. Ten artykuł również trafi na mojego Facebooka czy LinkedIn 🙂
Czynnik ludzki…
Niezależnie od tego, czy jesteś jedynym handlowcem w swojej firmie, czy masz zespół handlowców, który dla Ciebie pracują, z pewnością co jakiś czas musisz mierzyć się z tym, że “jesteśmy tylko ludźmi”. Mam tutaj na myśli coś, z czym wyznawcy „hustlingu” mogą się nie zgodzić. Twierdzą oni, że ich to nie dotyczy, bo sen i dzień przerwy są dla słabych. A prawda jest taka, że każdemu z nas zdarza się mieć gorszy dzień. Każdemu zdarza się słaby nastrój albo nieprzespana noc (bo być może postanowiłeś, jak ja, powiększyć swoją rodzinkę o kolejnego członka w postaci szczeniaka Shih Tzu).
A tu nie ma zmiłuj… Będąc handlowcem, widzisz w kalendarzu mnóstwo zaplanowanych spotkań i rozmów telefonicznych, podczas których wypadałoby zrobić dobre wrażenie. A co, jeśli danego dnia nie masz dość mocy, aby wykrzesać z siebie niezbędny entuzjazm?
Nie twierdzę, że skupiając się mocniej na marketingu, powyższe problemy znikną. Ale rzecz w tym, co dzieje się, kiedy regularnie uprawiasz content marketing. Otóż gdy dzielisz się branżowymi informacjami oraz przydatną wiedzą, to klienci, którzy do Ciebie trafiają, są już na trochę innym poziomie relacji z Tobą. Pomimo że Ty ich nie znasz, to oni Ciebie tak. Są już oswojeni z Twoim sposobem mówienia, czy gestykulacji. Są przekonani co do Twojej wiedzy, bo obejrzeli kilka filmów o tym, co jest kluczowe w operacji łąkotki (jeśli podobnie jak nasz klient, jesteś ortopedą).
Nowy poziom relacji z klientem
Ten inny poziom relacji powoduje, że sprawienie pierwszego wrażenia masz już za sobą. A gdy nagrywasz taki film na YouTube, to masz dużo większą kontrolę nad swoim samopoczuciem i nad tym, jak wypadniesz. Jeśli gorzej się czujesz w dniu, w którym zaplanowałeś nagrywanie, nagraj film nazajutrz albo za tydzień. Jeśli nie odpowiada Ci to, jak wypadłeś przed kamerą – w porządku! Po prostu zrób powtórkę nagrania.
Szukając odpowiedzi na pytanie “marketing czy sprzedaż”, wspomniane elementy mogą wydawać się detalami. Pokazują one jednak, że w przypadku wideo marketingu masz bardzo dużą kontrolę nad tym, jak się zaprezentujesz potencjalnym klientom. Dlatego, kiedy w końcu dochodzi do spotkania twarzą w twarz, już nie musisz się tak bardzo gimnastykować, żeby sprawić dobre pierwsze wrażenie. To już się stało dzięki Twojemu filmowi czy podcastowi.
Podobnie wygląda sytuacja w przypadku handlowców. Gdy z Twoim pracownikiem kontaktuje się klient, który jest już częściowo przekonany i wyedukowany za sprawą Waszych filmów lub artykułów, domknięcie transakcji staje się znacznie łatwiejsze. I nagle nie musisz 138 razy tłumaczyć tego samego zagadnienia 🙂
Jeden do wielu
Wspominałem o tym już wcześniej, ale powtórzę jeszcze raz, bo matką nauki jest powtarzanie ;). Stawiając większy nacisk na przemyślany marketing, wchodzisz w obszar komunikacji typu „jeden do wielu”. Jeden film może być równocześnie oglądany przez tysiąc potencjalnych klientów. Z tysiąca widzów, załóżmy, że 100 będzie realnie zainteresowanych Twoją ofertą. Z kolei 10 zechce z niej skorzystać tu i teraz.
Pomyśl, ile czasu, energii i pieniędzy kosztowałoby Cię przedstawienie swojej oferty dla tysiąca osób. A teraz porównaj to z nagraniem jednego albo kilku filmów. Na początku YouTube może wydawać się nieco trudniejszy niż wyjście w miasto i strzelanie wizytówkami z biodra jak rewolwerowiec. Ale zrozumienie go powoduje, że długofalowo oszczędzasz setki godzin swojego czasu, jak i czasu swoich pracowników. Raz nagrany film pracuje na Ciebie przez miesiące, a nawet lata.
Matką nauki jest powtarzanie
Wspominam o tym ponownie dlatego, że podczas tworzenia treści w duchu content marketingu, siłą rzeczy… utrwalasz swoją wiedzę. No bo zobacz: będąc na spotkaniu z klientem, gdy w czymś się pomylisz, szansa, że klient to wychwyci, jest raczej niewielka. Natomiast jeśli opublikujesz w Internecie coś, co zawiera rażący błąd to… może się to skończyć różnie 😉 Ale moim zdaniem to plus. Dlaczego? Bo “surowość Internetu” wymusza na nas, byśmy dwa razy sprawdzili merytorykę danego filmu, czy tekstu przed publikacją. Dzięki temu utrwalamy naszą wiedzę i uzupełniamy ją. To z kolei prowadzi do tego, że stajesz się lepszy w tym, co robisz.
Lubisz wysokie koszty stałe?
No ja nie bardzo. Wysokie to ma być zadowolenie klientów oraz zyski z tego wynikające. Dlatego zastanów się, co stanie się w momencie, gdy będziesz miał nagranych 20, 30 albo 50 filmów na YouTube. Jeśli wolisz inną formę komunikacji, może to być tyle samo artykułów na blogu czy nagrań w podcaście. W ten sposób tworzysz sobie wirtualny zespół handlowców, którzy pracują na Ciebie w dzień i w nocy. Nie proszą o wolne, nie przynoszą do firmy problemów z domu, nie zabierają Ci klientów, gdy odchodzą z firmy.
Dla jasności! Posiadanie zespołu składającego się z inteligentnych i zaangażowanych pracowników ma sporo plusów. Próbuję Ci tylko pokazać, że wykorzystując dostępne rozwiązania, można mieć nieco mniejszy zespół, a tym samym mniejsze koszty stałe. A z kolei te osoby, które u Ciebie pracują, będą wydajniejsze i bardziej rentowne. Bo poświęcą czas tym klientom, którzy faktycznie chcą kupić 🙂 Dzięki temu najlepszych pracowników możesz wynagradzać jeszcze sowiciej.
Powodów, dla których warto rozwinąć marketing w swojej firmie, jest moim zdaniem znacznie więcej. Wymienię je pewnie w kolejnych artykułach. Na rozgrzewkę, by złapać odpowiedni trop, powyższe informacje powinny wystarczyć.
Podsumowanie – marketing czy sprzedaż?
Podsumowując, odpowiem na pytanie postawione w tytule, pomijając złotą zasadę “moja branża jest specyficzna”. Gdybym miał do wyboru – postawić na działania typowo marketingowe czy sprzedażowe – wybrałbym marketing!