Marketing czy sprzedaż? Co jest ważniejsze dla sukcesu Twojej firmy?
Mam wrażenie, że dyskusja pt. “marketing czy sprzedaż” nigdy się nie skończy. Poniekąd rozumiem, z czego ona wynika. Ale rolą tego artykułu jest dostarczenie przydatnych wskazówek, dlatego postaram się nie podnosić temperatury wokół tego legendarnego już tematu w świecie biznesu.
Dla kogo ten artykuł może być interesujący?
Przede wszystkim dla 3 poniższych grup przedsiębiorców:
1. Chcących zaoszczędzić więcej czasu w ciągu dnia, zarówno sobie, jak i swoim pracownikom.
2. Stojących przed dylematem – czy skupić się tylko na budowie i rozwoju działu handlowego, czy może warto rozważyć także dział marketingu.
3. Działających w pojedynkę i ostrożnie inwestujących swój czas, bo w końcu doba nie jest z gumy.
Jeśli należysz do tych przedsiębiorców, którym skrzynka mailowa pęka w szwach każdego dnia, a telefon nie przestaje dzwonić – to prawdopodobnie poniższe przemyślenia nie są dla Ciebie, bo mówiąc kolokwialnie “hajs się zgadza”. Chyba że regularnie odczuwasz stres i napięcie wynikające ze zbyt dużej ilości traconego czasu. Wtedy zdecydowanie warto poświęcić kilka minut na dokończenie tego artykułu.
Do rzeczy!
Swoją pierwszą firmę, Calisthenics Academy (zanim sprzedałem udziały) rozwijałem przede wszystkim, a raczej tylko bazując na marketingu. Drugą firmę, z pewnością częściowo Ci znane Przygody Przedsiębiorców, przez długi czas napędzałem typową sprzedażą. Byłem jedynym handlowcem, który zajmował się niemal wszystkim – od spotkań, przez maile do wykonywania telefonów.
W pewnym momencie, przytłoczony ogromem obowiązków, zadałem sobie pytanie: “Co Ty właściwie robisz Adrian?”. Zacząłem analizować, po co inwestuję (a raczej tracę czas) na bardzo nieefektywne działania stricte handlowe, których specyfika to komunikacja 1 do 1, zamiast skupić się na komunikacji 1 DO WIELU.
Bo tym właśnie jest marketing. Naszego przekazu w tej samej chwili mogą oglądać, słuchać, czytać TYSIĄCE osób! Ta uwaga jest tak banalna, że ledwo zmusiłem moje palce do wstukania tego na klawiaturze. Ale… doskonale wiem, że to efekt klątwy wiedzy, o czym pewnie napiszę w osobnym artykule.
Jesteś bardziej handlowcem czy marketerem?
Zainspirowany swoim intelektualnym odkryciem na miarę Ameryki, stwierdziłem, że napiszę o tym artykuł. Tym bardziej że znam bardzo wiele osób biegających od spotkania do spotkania. Znacznie mniej jest tych, którzy świadomie rozwijają swój zespół wirtualnych handlowców w postaci szeregu działań marketingowych. Pół biedy, jeśli większość tych spotkań z klientami kończy się sprzedażą i wpływem pieniędzy na konto firmowe. Natomiast każdy, kto był handlowcem w swojej firmie, wie, jak wyglądają realia. Mówiąc delikatnie – przeważnie bywa różnie.
Tutaj chciałbym jeszcze wyraźnie zaznaczyć, że moim zdaniem sprzedaż i marketing to dwie strony tej samej monety. Porównywanie ich i rywalizacja między tymi działami następuje najczęściej wtedy, gdy procesy są niewłaściwie ułożone i handlowcy nie rozumieją, co robią marketerzy, natomiast marketerzy nie rozumieją wkładu handlowców.
A Ty po której jesteś stronie – marketing czy sprzedaż? Gdybym ja miał wybrać, do którego zespołu chcę należeć, to bez wahania wybrałbym #TeamMarketing. Ta decyzja wynika z tego, że mam hopla na punkcie wydajności i optymalizacji swojego czasu. Poniżej postaram się jak najklarowniej wyjaśnić Ci, dlaczego warto marketingowi poświęcić nieco więcej uwagi.
24/7/365
Prowadzenie dla Twojej firmy kanału YouTube, podcastu albo bloga, powoduje, że raz stworzone treści pracują na Ciebie każdego dnia i każdej nocy. Potencjalny klient może się zapoznać z Twoją ofertą o dowolnej porze. Nie wtedy, kiedy pasuje Wam się spotkać, a wtedy, kiedy faktycznie ma na to czas i ochotę. To bardzo ważny punkt, gdyż dzięki temu zmniejsza się wąskie gardło, jakim jest dostępność Twoja lub Twoich handlowców.
Tylko YouTube, podcast i blog?
Wymieniam tylko te trzy kanały komunikacji z kilku powodów:
- Każdy z tych kanałów przyzwyczaił użytkowników do nieco dłuższych treści. Post na Facebooku czy zdjęcie na Instagramie to krótsze formy, którym łatwo utonąć w gąszczu innych wiadomości i bodźców.
- Treści na YouTube, podcastach czy blogach są indeksowane w Google. Co to oznacza? Że łatwiej je znaleźć, kiedy ktoś faktycznie ma potrzebę skorzystać z produktu lub usługi, którą oferujesz i szuka jej… w Google 😉
- Facebook oraz Instagram sukcesywnie obcinają zasięgi organiczne, by wymusić na Tobie konieczność kupowania reklam. Chyba że robi to z jakiegoś innego powodu, który trudno mi zrozumieć.
- Rozwijanie YouTube nie oznacza, że obraziłem się na pozostałe kanały. Po prostu inne media społecznościowe traktuje w sposób drugorzędny. Czyli nie tworzę treści przeznaczonych bezpośrednio do publikacji na Facebooku. Po prostu publikuję na nim to, co stworzyłem na YouTube, blogu, czy w formie podcastu. Ten artykuł również trafi na mojego Facebooka czy LinkedIn 🙂
Czynnik ludzki…
Niezależnie od tego, czy jesteś jedynym handlowcem w swojej firmie, czy masz zespół handlowców, który dla Ciebie pracują, z pewnością co jakiś czas musisz mierzyć się z tym, że “jesteśmy tylko ludźmi”. Mam tutaj na myśli coś, z czym wyznawcy „hustlingu” mogą się nie zgodzić. Twierdzą oni, że ich to nie dotyczy, bo sen i dzień przerwy są dla słabych. A prawda jest taka, że każdemu z nas zdarza się mieć gorszy dzień. Każdemu zdarza się słaby nastrój albo nieprzespana noc (bo być może postanowiłeś, jak ja, powiększyć swoją rodzinkę o kolejnego członka w postaci szczeniaka Shih Tzu).
A tu nie ma zmiłuj… Będąc handlowcem, widzisz w kalendarzu mnóstwo zaplanowanych spotkań i rozmów telefonicznych, podczas których wypadałoby zrobić dobre wrażenie. A co, jeśli danego dnia nie masz dość mocy, aby wykrzesać z siebie niezbędny entuzjazm?
Nie twierdzę, że skupiając się mocniej na marketingu, powyższe problemy znikną. Ale rzecz w tym, co dzieje się, kiedy regularnie uprawiasz content marketing. Otóż gdy dzielisz się branżowymi informacjami oraz przydatną wiedzą, to klienci, którzy do Ciebie trafiają, są już na trochę innym poziomie relacji z Tobą. Pomimo że Ty ich nie znasz, to oni Ciebie tak. Są już oswojeni z Twoim sposobem mówienia, czy gestykulacji. Są przekonani co do Twojej wiedzy, bo obejrzeli kilka filmów o tym, co jest kluczowe w operacji łąkotki (jeśli podobnie jak nasz klient, jesteś ortopedą).
Nowy poziom relacji z klientem
Ten inny poziom relacji powoduje, że sprawienie pierwszego wrażenia masz już za sobą. A gdy nagrywasz taki film na YouTube, to masz dużo większą kontrolę nad swoim samopoczuciem i nad tym, jak wypadniesz. Jeśli gorzej się czujesz w dniu, w którym zaplanowałeś nagrywanie, nagraj film nazajutrz albo za tydzień. Jeśli nie odpowiada Ci to, jak wypadłeś przed kamerą – w porządku! Po prostu zrób powtórkę nagrania.
Szukając odpowiedzi na pytanie “marketing czy sprzedaż”, wspomniane elementy mogą wydawać się detalami. Pokazują one jednak, że w przypadku wideo marketingu masz bardzo dużą kontrolę nad tym, jak się zaprezentujesz potencjalnym klientom. Dlatego, kiedy w końcu dochodzi do spotkania twarzą w twarz, już nie musisz się tak bardzo gimnastykować, żeby sprawić dobre pierwsze wrażenie. To już się stało dzięki Twojemu filmowi czy podcastowi.
Podobnie wygląda sytuacja w przypadku handlowców. Gdy z Twoim pracownikiem kontaktuje się klient, który jest już częściowo przekonany i wyedukowany za sprawą Waszych filmów lub artykułów, domknięcie transakcji staje się znacznie łatwiejsze. I nagle nie musisz 138 razy tłumaczyć tego samego zagadnienia 🙂
Jeden do wielu
Wspominałem o tym już wcześniej, ale powtórzę jeszcze raz, bo matką nauki jest powtarzanie ;). Stawiając większy nacisk na przemyślany marketing, wchodzisz w obszar komunikacji typu „jeden do wielu”. Jeden film może być równocześnie oglądany przez tysiąc potencjalnych klientów. Z tysiąca widzów, załóżmy, że 100 będzie realnie zainteresowanych Twoją ofertą. Z kolei 10 zechce z niej skorzystać tu i teraz.
Pomyśl, ile czasu, energii i pieniędzy kosztowałoby Cię przedstawienie swojej oferty dla tysiąca osób. A teraz porównaj to z nagraniem jednego albo kilku filmów. Na początku YouTube może wydawać się nieco trudniejszy niż wyjście w miasto i strzelanie wizytówkami z biodra jak rewolwerowiec. Ale zrozumienie go powoduje, że długofalowo oszczędzasz setki godzin swojego czasu, jak i czasu swoich pracowników. Raz nagrany film pracuje na Ciebie przez miesiące, a nawet lata.
Matką nauki jest powtarzanie
Wspominam o tym ponownie dlatego, że podczas tworzenia treści w duchu content marketingu, siłą rzeczy… utrwalasz swoją wiedzę. No bo zobacz: będąc na spotkaniu z klientem, gdy w czymś się pomylisz, szansa, że klient to wychwyci, jest raczej niewielka. Natomiast jeśli opublikujesz w Internecie coś, co zawiera rażący błąd to… może się to skończyć różnie 😉 Ale moim zdaniem to plus. Dlaczego? Bo “surowość Internetu” wymusza na nas, byśmy dwa razy sprawdzili merytorykę danego filmu, czy tekstu przed publikacją. Dzięki temu utrwalamy naszą wiedzę i uzupełniamy ją. To z kolei prowadzi do tego, że stajesz się lepszy w tym, co robisz.
Lubisz wysokie koszty stałe?
No ja nie bardzo. Wysokie to ma być zadowolenie klientów oraz zyski z tego wynikające. Dlatego zastanów się, co stanie się w momencie, gdy będziesz miał nagranych 20, 30 albo 50 filmów na YouTube. Jeśli wolisz inną formę komunikacji, może to być tyle samo artykułów na blogu czy nagrań w podcaście. W ten sposób tworzysz sobie wirtualny zespół handlowców, którzy pracują na Ciebie w dzień i w nocy. Nie proszą o wolne, nie przynoszą do firmy problemów z domu, nie zabierają Ci klientów, gdy odchodzą z firmy.
Dla jasności! Posiadanie zespołu składającego się z inteligentnych i zaangażowanych pracowników ma sporo plusów. Próbuję Ci tylko pokazać, że wykorzystując dostępne rozwiązania, można mieć nieco mniejszy zespół, a tym samym mniejsze koszty stałe. A z kolei te osoby, które u Ciebie pracują, będą wydajniejsze i bardziej rentowne. Bo poświęcą czas tym klientom, którzy faktycznie chcą kupić 🙂 Dzięki temu najlepszych pracowników możesz wynagradzać jeszcze sowiciej.
Powodów, dla których warto rozwinąć marketing w swojej firmie, jest moim zdaniem znacznie więcej. Wymienię je pewnie w kolejnych artykułach. Na rozgrzewkę, by złapać odpowiedni trop, powyższe informacje powinny wystarczyć.
Podsumowanie – marketing czy sprzedaż?
Podsumowując, odpowiem na pytanie postawione w tytule, pomijając złotą zasadę “moja branża jest specyficzna”. Gdybym miał do wyboru – postawić na działania typowo marketingowe czy sprzedażowe – wybrałbym marketing!